Увеличьте ежегодную выручку на 730 000 рублей
| «Великие вещи совершаются соединением незначительных действий.» Винсент Ван Гог |
Основная идея проста: поставьте каждому специалисту задачу зарабатывать дополнительные 500 рублей в смену.
Допустим, у вас параллельно работают 4 специалиста, услуги предоставляются ежедневно, без выходных. Тогда получаем следующий расчет:
500 х 4 = 2 000 дополнительных рублей в день
2 000 х 365 = 730 000 дополнительных рублей в год!
С чего начать?
Рассчитайте текущую среднюю выручку в смену по каждому специалисту (с этим вам может помочь используемое вами программное обеспечение):
- Рассчитайте среднюю выручку по специалисту за месяц
- Поделите эту сумму на количество отработанных смен
Допустим, у вас получилось, что парикмахер Иванов приносит в кассу в среднем 10 000 рублей за смену.
Поставьте ему задачу в следующем месяце увеличить выручку до 10 500 рублей за смену.
Как специалисту выполнить эту задачу, если он не может брать больше рабочих часов, а поток клиентов и цены стабильны?
Дополнительные 500 рублей в смену не обязательно должны равномерно распределяться на всех обслуженных клиентов. То есть не нужно увеличивать чек каждого из 10 обслуженных за день клиентов на 50 рублей. Достаточно продать дополнительные услуги или товары одному или двум из них. Это уже даст дополнительную выручку в 500 рублей в день.
Примеры дополнительной продажи товаров и услуг:
- окрашивание волос (основная услуга) + ламинирование (дополнительная услуга)
- уходовая процедура за лицом (основная услуга) + средства для последующего домашнего ухода за лицом (дополнительная услуга)
- сезонная смена комплекта резины (основная услуга) + сезонное хранение комплекта резины (дополнительная услуга)
- индивидуальная тренировка (основная услуга) + массаж (дополнительная услуга)
Введите ненавязчивое предложение дополнительных услуг и товаров в постоянную практику. Заметили, что в МакДональдсе вам всегда предлагают к горячему напитку еще и пирожок?
Если вы полагаете, что цель увеличить индивидуальную выручку на 500 рублей в день за месяц — недостижима, начните с увеличения на 250 рублей. Через пару месяцев сотрудники привыкнут к новой практике и научатся делать продажи дополнительных товаров и услуг без затруднений. Тогда вы сможете еще раз поднять целевой показатель — теперь уже до максимального достижимого уровня.
Как ввести практику дополнительных продаж:
- Составьте перечень сочетающихся услуг и товаров, которые будет логично и легко продавать дополнительно друг к другу и раздайте его вашим специалистам. В качестве помощи специалистам вы можете добавить эту информацию в CRM-систему, чтобы она автоматически отображала сотрудником подсказки о наилучших опциях допродаж во время оказания той или иной услуги.
- Обучите специалистов — в какой момент и каким образом предложить клиенту доп.услугу или товар в каждом конкретном случае.
- Не забудьте проинструктировать специалистов, что предложение дополнительной услуги или товара должно быть легким и ни в коем случае не назойливым.
- Потренируйте сотрудников «на кошках» — хорошей практикой является отработка скриптов продажи друг на друге (то есть внутри коллектива) с выявлением «слабых» мест.
- В качестве финального аккорда в обучении и для Вашей уверенности — выберите для каждого сотрудника ту или иную услугу и попросите его в игровой форме оказать ее Вам. Обратите внимание, насколько естественно и неназойливо специалист будет проводить допродажу. При необходимости дайте рекомендации.
Систематически измеряйте индивидуальную динамику среднедневной выручки специалистов и по необходимости корректируйте инструкции по дополнительной продаже.
