Как перестать сливать деньги на рекламу?

Автоматизация маркетинга — потребность, о которой вы можете не знать

Начнем с начала. Что такое автоматизация Вам скажет ученик пятого класса, который уже прошел в школе промышленную революцию. Автоматизация — это замена ручного труда машинным. Когда речь об и без того информационном веке и интернет-маркетинге, справедливым будет сказать, что автоматизация — это сокращение количества итераций при единовременном увеличении конверсий. Проще говоря: нажатие 7 кнопок для получения 10 заказов вместо нажатия 10 кнопок для получения 7 заказов. Основными целями автоматизации являются масштабирование и экономия!

 Если вы думаете, что автоматизации подлежат только заводы по производству машин, и представляете ее примерно так, то вы ошибаетесь. Работу вашего маркетингового отдела также необходимо автоматизировать. 

Для разных стадий автоматизации маркетинга есть разные инструменты. По данным сервиса по автоматизации маркетинга есть следующие стадии:

• Создание и продвижение контента
• Рекламная кампания 
• Конвертация лидов 
• Взаимодействие с лидами 
• Управление лидами 
• Аналитика рекламных кампаний 

Некоторые наивно полагают, что можно найти один сервис, который решит все задачи. Спешу Вас разочаровать — это утопия. Смиритесь и забудьте эти необоснованные фантазии. Каждый сервис способен решать какой-то определенный спектр задач, необходимо связывать программы для обмена данными. Нет лекарства от всех болезней.

На изображении, которое вы видите только часть сервисов, которые объединены между собой, и которые мы используем в повседневной работе компании. 

Например, сервисы для массовых email-рассылок, sms-рассылок, бидеры для созданий и настройки рекламы в интернете, управления ставками, виджеты, лид-формы, конструкторы сайтов, crm-системы, сервисы для приема платежей и конечно для сквозной аналитики.  

Если вы не хотите каждую неделю искать нового маркетолога, дайте ему инструменты для автоматизации.

Перестаньте бродить в темноте 

Перейдем к основному блюду: что такое сквозная аналитика и зачем нужны сервисы, которые ее предоставляют. Хочу напомнить, что мы с вами не в Америке середины 20 века, когда заразительного ролика на ТВ было достаточно, чтобы продать все всем очень дорого и очень быстро. Сегодня на вашего потенциального клиента обрушивается целый шквал информации из разных источников: новости по телевизору, новости в газетах, мессенджеры, почта, социальные сети, ролики и реклама на ютубе, блоги, баннеры в метро, реклама на автобусах и т.д. И, чтобы вам заявить о себе, не затеряться в этом мракобесии и начать выстраивать отношения с потенциальным клиентом, приходится находится на большом количестве рекламных площадок и совершать много касаний.  Уже несколько лет эксперт по маркетингу, бизнес-тренер и консультант Александр Левитас пишет про 7 касаний с клиентом. Сегодня речь идет о десятках касаний. И касания эти должны быть из разных источников. Глупо надеяться, что одна только реклама в директе приведет Вам клиентов, которые помогут зарабатывать несколько миллионов денег в месяц. Сегодня жизненно необходимо присутствовать везде, заявлять о себе, напоминать и делать все это в разных форматах.. 

Рассмотрим наглядно. 

Представим, что некая Алена — ваш потенциальный клиент и ей нужны ваши услуги, возможно прямо сейчас она об этом даже не знает. Давайте возьмем сложную сферу — медицинскую. Итак у Алены бессонница, но Алена современная прогрессивная женщина и знает, если что-то беспокоит — надо гуглить! поэтому как-то вечером она садится дома на диван, гладит кошку и вводит в строке поиска в гугле “причины бессонницы”. Сейчас может быть ваш первый контакт с потенциальным клиентом. в окне своего браузера Алена видит список ссылок, сначала это рекламные объявления, одно из которых конечно ваше, где вы предлагаете Алене услуги врача, который избавит ее от бессонницы и описываете преимущества своей клиники, но Алене не интересна всякая там реклама, поэтому она игнорирует эти ссылки и на первой-второй позиции органической выдачи находит блог, конечно, вашей клиники, где ваши врачи рассказывают, что такое бессонница, почему она возникает, дают советы по избавлению от бессонницы в домашних условиях, но т.к. самолечение опасно, также говорят, к какому врачу надо идти. Ниже форма для сбора контактов, чтобы записать Алену например на бесплатную консультацию. Но ее не сильно эта бессонница беспокоит, так что Алена оставляет форму без внимания и гуглит дальше. Начитавшись, Алена благополучно об этом забывает. Алена живет своей обычной жизнью и посещает разные сайты, где видит вашу красивую графическую рекламу. это всевозможные форумы любой направленности, сайты для просмотра фильмов и сериалов, это социальные сети. Какая-то реклама ведет на ваш сайт, какая-то на социальные сети, некоторые объявления содержат в себе формы для сбора контактов или заявок. Возможно, Алене понравится какой-то тест, она его пройдет и вы получите ее email, тогда вы сможете отправлять ей почтовые рассылки, может быть она подпишется на ваш аккаунт в вконтакте, если он интересный или в инстаграме, если он красивый, вы также сможете делать ей рассылки, но уже в личные сообщения или директ. ваш логотип все чаще мелькает, Алена теперь замечает вашу рекламу в метро или на баннере рядом с любимой кофейней. Она еще ни разу не пользовалась вашими услугами, но возможно уже вам доверяет. Между тем бессонница совсем замучала Алену, теперь она хочет узнать, какой врач лечит этот недуг. снова натыкается на ваш блог, а может сразу переходит по рекламной ссылке, знакомиться с сайтом, где у вас красивые баннеры, акции, презентация программы лояльности. Алена уже собирается закрыть его, как выскакивает поп-ап с каким-то таймером и акцией на первичную консультацию, конечно Алена сразу оставляет свои контакты. Алене приходит смс с информацией о запланированном визите и ссылка на мобильное приложение, скачав которое она получит еще одну скидку на повторный визит к тому же специалисту. Конечно Алена его скачает.  Затем Алена приходит в клинику, получает услуги, и вот она уже не потенциальный клиент, а любимый пациент невролога Петрова Алена Алексеевна. Сколько было контактов перед приходом в клинику? несчесть! и часто каждый из них реализуется в рамках отдельного канала продвижения.

Это и реклама в яндексе и гугле, и органическая выдача, и реклама в социальных сетях, на различных форумах и порталах, из оффлайн каналов — это могут быть выставки, семинары, презентации продукции или услуг, баннеры и т.д.  Все каналы надо изучать и анализировать, так как не все они одинаково эффективны.

При чем здесь аналитика? Все очень просто. Используя все эти каналы, вы тратите уйму денег, клиентов  становится больше. И это круто! Но у любого нормального маркетолога и бизнесмена встанет вопрос — за счет чего? Ответ на этот вопрос вам поможет найти сервис сквозной аналитики.

Как же начать экономить, оплачивая сервис сквозной аналитики? 

Наверное еще не понятно, как можно экономить деньги, добавив новую статью расходов. Но я сейчас объясню.

Итак, ваши маркетологи молодцы, у вас много рекламы и много расходов. Чтобы перестать сливать деньги, Вам необходимо выбрать самый эффективный канал продвижения и каждый день работать над повышением его эффективности! Что значит эффективность: улучшение ключевых показателей при одновременном снижении затрат на их достижение. Т.е. если наш ключевой показатель (или целевое действие как говорят маркетологи) запись на консультацию к врачу, то необходимо работать над тем, чтобы в день было, скажем, 20 записей вместо 15, затраты на которые должны составлять 7 000 руб/день вместо 10 000 руб/день.

Именно здесь мы и используем сервис для сквозной аналитики, изучаем каждый канал, каждую заявку с него, видим затраты на эту заявку и можем принять решение о полном или частичном отключении рекламного канала. 

Перед вами смоделированный реальный пример наших партнеров. 

Компании удалось сократить более чем на 20 000 руб/нед на Яндекс.Директ и Google Ads благодаря Roistat, выявлению и отключению дорогостоящих рекламных кампаний. +20 265 руб/нед это +972 720 руб/год. На эти деньги можно автоматизировать сеть из 40 филиалов медицинских клиник с помощью Клиентикс CRM.

С каких показателей начать отслеживание эффективности

За этими показателями надо было начать следить уже вчера! Безусловно это банальные доходы, расходы, прибыль, а еще ROI, CAC, а когда вы накопили статистическую информацию для анализа, можно приступать к отслеживанию LTV

“Что за буквы”, — спросите вы? Смотрите ниже

Про доходы, расходы и прибыль нам всем рассказывал еще в школе, но есть и кое-что поинтереснее

ROI (ReturnonInvestment) — это коэффициент возврата инвестиций, или показатель окупаемости инвестиций, именно ROI дает наглядную информацию об эффективности рекламных вложений. Формула для расчета: (прибыль — расходы на рекламу)/расходы на рекламу * 100%

Если полученное число меньше 100, то вложения не окупаются и надо принимать экстренные меры.  

CAC (Customer acquisition cost) — стоимость привлечения клиента, рассчитывается еще проще, чем ROI: расходы/количество новых клиентов за период. Здесь важно, что клиентами считаются те новые люди, которые не просто оставили заявку, а принесли какие-то деньги вашей компании. 

LTV (Lifetime Value) — это совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним. Расчет тоже предельно простой: прибыль/количество клиентов. Полезно сравнивать LTV и CAC, если CAC больше LTV, бейте тревогу, возможно завтра вы окажетесь на грани банкротства! Это стратегически важный показатель, который может оказать влияние на многие процессы вашей компании! почему? потому что он помогает точнее определить ROI, усовершенствовать стратегию удержании, улучшить поведенческие триггеры и т.д.

Конечно в Roistat все эти показатели считаются автоматически. Так что вы можете не рвать на себе волосы, производя сложные калькуляции, а просто посмотреть в таблицу. 

CRM-система и сервис сквозной аналитики 

Отслеживание этих показателей невозможно без современных гибких интеграций различных систем. 

Выше мы уже писали, что и сами пользуемся большим количеством интегрированных между собой сервисов. Благодаря этому нет ни рубля рекламного бюджета, ни одного визита на сайт, ни одной регистрации, звонка или оставленной заявки на расчет стоимости Клиентикс CRM, которую бы не видел Roistat, которая была бы не подвластна нашей аналитике. Именно поэтому и у Клиентикс CRM есть интеграция с Roistat.  Это источник, из которого Roistat берет статистические данные для дальнейшего анализа. Как работает эта интеграция, вы можете прочитать в статье, вполне возможно, вам хотелось бы видеть больше данных для анализа, и это реализуемо. По вопросу создания интеграции вас проконсультируют специалисты Клиентикс CRM по номеру 8 (800) 707 — 08 — 47